Comunicación verbal y no verbal en las negociaciones
03/10/2022
¿Por qué son importantes la comunicación verbal y la comunicación no verbal en las negociaciones?
La comunicación verbal se nutre de la comunicación no verbal, que permite transmitir una mayor cantidad de información complementaria al mero discurso. La transmisión del lenguaje es, en muchas ocasiones, por tanto, más importante que el contenido del propio mensaje.
Es por ello que no prestar atención a la comunicación no verbal en procesos aparentemente racionales, como son las negociaciones internacionales, puede suponer una pérdida de información y la imposibilidad de alcanzar un acuerdo que satisfaga a todas las partes. Durante una interacción comercial, si percibimos los mensajes no verbales de nuestro interlocutor y sabemos interpretarlos, podremos cambiar el rumbo de la negociación para adaptarnos a sus necesidades. Esto es posible porque el lenguaje no verbal refleja las emociones, motivaciones y actitudes de las personas. La presencia de emociones positivas en el momento de la negociación es un beneficio para la resolución de conflictos, mientras que las negativas generan competencia y disgregación.
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¿Qué elementos no verbales se deben tener en cuenta dentro del campo de la negociación?
• Distancia interpersonal: Esto puede resultar de vital importancia en una negociación, ya que mantener una distancia excesiva puede dar la impresión de desinterés. Una distancia excesivamente cercana puede representar una gran presión para el individuo.
• Imagen y contacto físico: resultar atractivo tiene diversas consecuencias, como ser considerado más persuasivo, con más habilidades sociales, mejor adaptados, más deseables y exitosos, y más competentes. Esto, a su vez, también puede entenderse de nuestro modo de vestir, que puede afectar a nuestra credibilidad. Por otro lado, el contacto físico puede ser indicador de interés o de dominio, aunque también está sujeto al contexto cultural. Por ejemplo, en Latinoamérica en general hay más contacto físico que en Europa.
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En una negociación, el contacto visual es un canal muy importante de comunicación. En términos generales, este elemento puede permitirnos detectar el interés (dilatación de las pupilas), nerviosismo (frecuencia de parpadeo), búsqueda de intimidad o intimidación (prolongación del contacto visual).
• Expresión facial: el interés de la emoción en el ámbito de la negociación está orientado a comprender cómo estas pueden favorecer la resolución de problemas en la interacción entre individuos. La expresión facial es uno de los canales más importantes para detectar la información. Por ejemplo, si un individuo muestra la emoción de la ira, por lo general realizará menos concesiones que otro individuo.
• Los gestos y las Notasuras: uno de los gestos más importantes en las relaciones comerciales es el apretón de manos, que permite determinar la actitud de los individuos (predominancia, igualdad, sumisión, etc.). Por otra parte, la Notasura también informa del estado emocional de las personas, y puede mostrar signos de indiferencia, respeto, agradecimiento, etc.
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